Immer wieder kommt seitens von Konsumentenschützern Kritik an der Abschlussprovision bei Versicherungen auf. Konkret geht es hier in fast allen Fällen um die (zumeist recht hohe) Abschlussprovision von Kapitalversicherungen, welche an den Vermittler (Versicherungsangestellter, Versicherungsmakler, Versicherungsagent oder an Banken etc.) geht.
Sieht man sich die Abschlusskosten von Kapitalversicherungen (wie z.B. Pensionsversicherung, Lebensversicherung, Fondsversicherung etc.), wird man tatsächlich bemerken, dass diese insbesondere in den ersten Jahren des Vertragsbestandes die Werte (wie z.B. den Rückkaufswert) massiv drücken - in vielen Fällen kommt nach einem raschen Rückkauf (hier wäre aber oft eher eine Prämienfreistellung zu empfehlen - je nach schon verrechneten Werten) gar kein Rückkaufswert für die Versicherungskunden mehr heraus - und diese wenden sich dann auch sehr gerne an den Konsumentenschutz. Angefressen sind sie jedenfalls - was auch dem Ruf der Versicherungsbranche nicht gerade befördert...
Diese Kritik seitens Kunden/Konsumentenschutz/Rechtsanwälte besteht schon seit vielen Jahrzehnten und resultiert eben aus dem Fakt, dass in der Anfangszeit der Vertragslaufzeit die Abschlusskosten (nicht nur die Provision des Vermittlers, auch die Kosten der Versicherung) vollumfänglich dem Vertrag angelastet wird. Dadurch kommt dieser natürlich auch erst viel später in die "schwarzen Zahlen".
Erste Schritte zur Verbesserung für die Konsumenten hat die Branche schon getan: Bei jüngeren Produkten wie z.B. bei Fondsversicherungen oder der staatlich geförderten Zukunftsvorsorge werden (lt. Wissensstand der Geldmarie aus der seinerzeitigen Versicherungstätigkeit) die Kosten versicherungsmathematisch auf mehrere Jahre (z.B. auf 5 Jahre) anteilig aufgeteilt - für den Vertragsinhaber durchaus von Vorteil, insbesondere, wenn die Erträge in diesen Jahren schon gut sind...
Bei schon länger vertriebenen Lebensversicherungsprodukten dürfte es aber immer noch die alte Regelung geben, bei welcher sofort die Abschlusskosten dem Vertrag angelastet werden.
Als Ex-Angestellter einer Versicherung weiß die Geldmarie natürlich sehr wohl um die Bedeutung eines Abschlusses im Bereich Kapitalversicherung: Das ist in der Regel bezüglich Gehalt die "Butter aufs Brot". Solche Verträge werden zumeist auch nicht "mir-nix-dir-nix" (also rasch und spontan) abgeschlossen sondern benötigen beim seriösen Versicherungsverkauf auch einigen Beratungsaufwand. Oft fährt man das eine oder andere Mal zum Kunden, bis es schließlich die ersehnte Unterschrift auf den Papierkram (der immer mehr ausartet) gibt. Und sehr oft hat man auch nur leere Kilometer gemacht.
Dem qualitativen Versicherungsvermittler (der in der Regel nur ein kleines Fixum hat und sehr provisionsorientiert entlohnt wird) sei dieses Abschlussentgelt auch absolut zu gönnen - gute Beratung in alle Richtungen ist nämlich auch gutes Geld wert!
In den Diskussionen wird dann immer wieder die Honorarberatung als Alternative zur Abschlussprovision gefordert. Hier richtet sich die Entlohnung des Versicherungsberaters dann nach der Dauer der Beratung.
Das würde in Sachen hochwertiger Beratung auch absolut Sinn ergeben und wäre für beide Teile (Kunde und Vermittler) fein - die Frage, die man hier sich aber unbedingt stellen muss, ob der Preis der Beratung auch mit der Qualität des Beraters übereinstimmt. Auch wenn die Versicherungsbranche schon sehr viel unternommen hat, die Beratungsqualität zu steigern - nicht jeder Berater ist auch (schon) qualifiziert, Lebensentscheidungen wie eine Kapitalversicherung zu beraten...
Und genau darum ist es auch sehr schwer, sich hier für eine der beiden Honorierungsvarianten zu entscheiden! Insbesondere eine Honorarberatung ist sehr schwer zu definieren - und wird sich wohl in Österreich nicht so rasch durchsetzen...
Sehr wohl wäre es aber sinnvoll, auch die "alten" Kapitalversicherungen zukünftig mit Provisionsmodellen auszustatten, welche die Provisionen auf mehrere Jahre (z.B. 5) der Vertragslaufzeit aufteilt. Dieses Modell wäre dann auch für den guten Berater (zumeist) nicht nachteilig - denn er würde nur weniger verdienen, wenn der Vertrag vor dieser Zeit aufgelöst wird. Wenn der Berater auch gesteigertes Interesse hat, dass diese Verträge auch länger Bestand haben, könnte sich dies ja auch vorteilhaft auf die Beratungsqualität auswirken!
Auch bei fast allen anderen Versicherungen mit Laufzeiten über ein Jahr (z.B. Autoversicherung, Rechtsschutzversicherung, Haushaltsversicherung, Eigenheimversicherung) gibt es zumeist auch eine Abschluss- sowie eine Folgeprovision. Während die Abschlussprovision einmal ist und etwas höher ausfällt, ist die Folgeprovision etwas geringer.
Fleißige Versicherungsvermittler, deren vermittelte Versicherung auch beim Kunden auf Gefallen stoßen, können somit einen schönen "Bestand" aufbauen, der den mickrigen Grundgehalt nett auffettet. Und erneuert der Lieblingsversicherungsvermittler ihrer Wahl auch ab und an den Vertrag und stattet diesen mit einer neuen Vertragslaufzeit aus, gibt es für ihn auch (verdientermaßen) wieder eine Abschlussprovision. Die "Folgeprovision" verdient sich der Berater dann wirklich, wenn er für die Kunden im Bedarfsfall auch erreichbar ist und sich für diese auch im Schadenfall (soweit notwendig) einsetzt.
Übrigens: Bei manchen Kapitalversicherungen ist es auch möglich, die Provision des Vermittlers zu verhandeln. Das ist dann quasi ein "Rabatt". Bedenken Sie dabei aber, dass sie hier dem Versicherungsfachmann bzw. auch der Versicherungsfachfrau einen Gehaltsbestandteil wegverhandeln.
Gute Beratung sollte weiterhin etwas wert sein - sie wird ohnehin (nicht nur bei Versicherungen) immer seltener. Wer bei Versicherungen nur auf "billig" schaut, schaut dann vielleicht im Schadensfall durch die Finger!